A volte ci fanno assaggiare qualcosa di buono. Ci guardano in faccia con un’espressione indagatrice e poi, con il classico sorrisetto fastidioso, ci chiedono di provare ad indovinare gli ingredienti. Peccato che poi non ti dicano mai tutto ciò che c’è da sapere. E quando ci provi a prepararlo tu … non ti riesce mai bene! Il motivo è sempre il solito: non ti danno mai tutte, ma proprio tutte, le informazioni che servono.
Chi ha una rivendita ha sempre mille scelte da fare e per orientarsi al meglio sfrutta tutte le fonti di informazione che ha, principalmente riviste di settore, agenti rappresentanti, collaboratori, qualche “collega del settore”, il web e poco altro. Il primo vero problema è distinguere le informazioni dalle opinioni, poi vagliare secondo una nostra idea l’attendibilità della fonte, infine considerare l’interesse dell’interlocutore a dire certe cose piuttosto che altre. Ma non è sufficiente perchè poi è bene distinguere ciò che è vero da ciò che è verosimile.
Il blocco del non decidere
A volte si arriva ad un paradosso: di poche informazioni si può morire, ma di troppe informazioni si muore certamente. Perché spesso le notizie sono contrastanti e ci mettono nella difficoltà di decidere ciò che è meglio fare e a volte generano un tale senso di indeterminatezza che siamo portati a “decidere di non decidere”.
Ogni fase di crisi – o meglio, di cambiamento – impone di trasformare le minacce in opportunità, questo è il management efficace, quello che fa la differenza – ma ancor più vero è che gli ingredienti con i quali preparare le scelte gestionali più efficaci sono soltanto le informazioni di qualità. Ecco che il confronto con chi accumula esperienza in tante realtà imprenditoriali in diverse territori diventa una fonte ricchissima di informazioni già “scremate” e “ponderate”. Il valore aggiunto, in questo caso, non è solo vedere ciò che funziona meglio ma in quale contesto è stato realizzato e con quali risorse in campo.
Per sorriderci un po’ su potremmo dire che non è saggio fare gli stessi errori degli altri, è meglio farne di nuovi – ma soprattutto ciò che non è riuscito a qualcuno non è detto che non possa rappresentare un fattore di successo per altri, se questi dispongono di risorse, di un programma e di condizioni migliori.
In un periodo di profondi cambiamenti e di crisi dei mercati non tutti stanno perdendo e comunque non tutti in egual misura, quindi ci sono aziende che se la cavano meglio di altre. Come ci riescono? Se cominci a chiedere in giro troverai opinioni ma non informazioni e allora non ti resta che provare a immaginare, “quali ingredienti” ci hanno messo dentro nella ricetta che stanno seguendo.
Più risorse economiche o più fattori strategici?
Troppo spesso la scontata affermazione “loro hanno più risorse economiche” nasconde scelte che riguardano almeno una dozzina di fattori strategici che vanno dalle risorse umane, alle tecniche di vendita, dagli assetti organizzativi al know-how di marketing, dalla capacità di avere un sistema basato su precise informazioni interne ed esterne all’impianto per una gestione efficace della rete delle collaborazioni esterne con fornitori, aziende di settori complementari e professionisti.
Molte aziende non aspettano di maturare in azienda tutte queste condizioni ideali e preferiscono acquisirle da un team esterno che conosce più di una ricetta. Uno dei più grandi produttori mondiali d’arredamento era solito dire “conosco solo un modo per far crescere la mia azienda: stabilisco i miei obiettivi ed acquisto il tempo dei professionisti che mi servono”.
Prima di tutto, ottimizzare ciò che si ha
Spesso il tentativo di emulazione di ciò che hanno fatto gli altri – termine sicuramente più elegante di “copiatura” – porta a brucianti delusioni. È così che si spiegano tanti flop dopo aver speso importanti somme in nuovi showroom, nuovi prodotti, nuove campagne pubblicitarie. I modelli di gestione “per emulazione” o “per tentativi” andavano bene ai tempi delle vacche grasse in cui gli ampi margini riuscivano a mascherare gli insoddisfacenti risultati di scelte non sempre efficaci. Oggi per ottimizzare le poche risorse di cui si dispone è bene puntare su un management che parta da un’analisi approfondita delle risorse in campo e che riesca ad identificare quelle da acquisire alle migliori condizioni. A tutto questo, poi, vanno aggiunte altre risorse, quelle a cui è possibile accedere perché sono già a disposizione dei partners che sapremo attrarre e coinvolgere nei nostri programmi.
In sintesi la crescita aziendale con risorse contenute è sempre possibile: occorre fare un ri-dosaggio di quelle già disponibili e/o accedere alle risorse di chi può essere coinvolto nella gestione di programmi comuni e che sia disposto ad unire le forze. Tutti i migliori modelli di management in tempo di crisi hanno questa fondamentale caratteristica, basta sapersi guardare intorno ed osservare bene fuori e dentro la nostra azienda.
